기업들은 저마다 구독자(팔로워)를 모으고 있으며 그들을 위해 꾸준히 SNS 콘텐츠를 발행하고 있습니다. 부끄럽지 않은 팔로워 숫자와 자사 콘텐츠 공유 횟수도 충분히 의미있는 일 입니다. 하지만 진취적인 마케터라면 SNS 마케팅 운영의 목표를 한 단계 더 생각해야 합니다. 경쟁사의 SNS가 구독자 숫자와 공유횟수와 같은 하위지표에 만족할 때 현명한 마케터는 그 이상을 생각 합니다. 바로 잠재고객인 구독자를 육성하여 그들이 우리 제품이나 서비스를 사용하는 소비자가 되게  만드는 일 입니다.

**육성의 사전적 의미는 다음과 같습니다.

육성:길러 자라게 함**

SNS 마케팅에서 구독자 육성은 무엇을 의미할까요? 각 SNS 채널의 구독자가 마케터의 육성을 통해 실소비자가 되고, 나아가 충성고객이 되는 것 입니다. 물론 단순히 SNS를 통한 할인 정보나 이벤트를 통해 매출을 일으키는 일과는 구분해야 합니다. 그렇다면 우리가 구독자를 육성하는 방법은 무엇이 있을까요? 단계별로 이야기해보겠습니다.

1.우리 회사 SNS “구독자 이해”

혹시 우리는 특정 콘텐츠나 이벤트를 통해 자사 SNS에 좋아요를 눌렀던 네티즌을 그저 방치해 두고 있지는 않습니까? 좋아요를 눌렀던 특정 네티즌은 우리 제품 및 서비스를 가장 잘 구매할 수 있는 사람들 중 하나입니다. 그렇기 때문에 마케터의 팔로워 육성 첫 번째는 구독자 이해 입니다. 그들은 우리의 SNS 콘텐츠를 읽고 공유하는 기계적인 존재만은 아닙니다.  우리의 SNS를 구독했다는 것은 우리 제품 및 서비스를 그나마 수용할 수 있는 사람들이라는 것을 의미합니다. 전통적 광고캠페인에서 작성했던 컨슈머 프로파일등을 참고 해도 좋습니다. 혹은  해당 유저의 페이스북 데이터를 토대로 그들이 좋아하는 것 관심사 성별 지역등등의 다양한 지표가 나올 수 있습니다. 이를 토대로 구독자가 누구인지를 이해하고 구독자를 유형별로 분류(Grouping)작업이 꼭 필요합니다. 여의치 않다면 리서치 회사의 도움을 얻는 것도 좋습니다.

 

2. 핵심 구독자 집단을 정하자

이제 다양한 구독자 집단이 여러분의 손 안에 쥐어져 있을 것 입니다. 그 후의 일은 누구와 가장 적극적으로 대화할지 순위를 매기는 일 입니다. 기준은 좋아요 같은 반응 지표, 지역, 성별, 실구매자 혹은 보유한 팔로워 숫자가 될 수도 있습니다. 기준은 다양하게 세울 수 있습니다. 회사의 겪고 있는 이슈가 다르기 때문입니다. 새로운 고객의 유입이 필요한 회사는 인플루언서를 많이 보유한 구독자가 가장 중요할 수 있고, 이미 많은 소비자를 보유한 회사의 경우는 브랜드의 다양한 상황에 걸맞는(우리의 문제를 해결해 줄) 특정 직업군 특정 성향의 소비자가 가장 높은 순위를 받기도 합니다. SNS마케팅과 브랜드의 마케팅이 얼라인(Align)되어 있지 않거나 명확한 역할(Role)이 없는 경우 이 작업은 매우 힘들어 질 수 있습니다. 애초에 구독자 모객 방법이 숫자에 치우친 경우도 마찬가지 입니다. 이러한 경우 자사의 SNS 마케팅 전략의 원점에서 생각해야합니다. 왜 SNS 마케팅을 하고, 어떤 콘텐츠가 필요한지부터 고민하세요.

3. 개별 구독자들에게 딱 맞는 콘텐츠를 만들고 육성해보자

재미있는 콘텐츠와 훌륭한 콘텐츠는 상관 관계가 있을 뿐 인과관계는 없습니다.  SNS에서 흥하는 콘텐츠는 무엇일까요? 네티즌들이 좋아하는 유머코드를 담거나 트랜디한 콘텐츠를 의미할까요?  훌륭한 SNS 콘텐츠는 선택한 특정 소비자의 구매결정에 긍정적인 영향을 미치는 콘텐츠 입니다. 그러므로 우리는 앞서 언급한 구독자, 단순히 네티즌으로 퉁치는 집단이 아닌 실제 구독자들의 입장에서 생각해야 합니다. 문제가 생긴 순간, 우리 제품이 필요한 순간, 구입을 결정하는 순간,  타사 제품과 비교하는 순간, 제품을 구입하고 난 후 등 소비자 예상 구매행동에 맞는 콘텐츠를 나열하고 해당 SNS나 특정 플랫폼에 지속적으로 공급해야 합니다. 단순히 공유할만한 보편적인 콘텐츠를 만드는 일은  마케터에게 어울리지 않습니다. 구독자를 이해하고 분류하고 나면,  해당 그룹의 구매행동을 사전 분석하고 걸맞는 콘텐츠를 기획하고 그 후 SNS의 특성에 맞게 공급해야 합니다.

4. 측정하고 새로운 전략을 만들자

아무리 훌륭한 전략도 항상 승리를 보장하지는 못합니다. 그렇기 때문에 모든 전략에는 가설이 있고 검증이 있습니다. 특정 구독자 그룹을 토대로 가설을 세우고 이 가설을 검증해나가고 틀렸다면 수정할 수 있는 시스템을 갖춰야 합니다. SNS 마케팅의 경우 소비자 구매행동을 고려하여 걸맞는 콘텐츠를 만들고, 구독자 그룹에 따른 반응을 살펴봐야 합니다. 형식은 상관 없습니다. 수십 장의 엑셀 스프레드시트나 소프트웨어 툴을 쓰지 않아도 됩니다. 구독자의 반응을 살피고 이에 대응할 수 있는 작은 실험과 행동을 이어 하고 이에 맞게 전략을 수정하는 것이 중요합니다.

5. 새로운 SNS 지표의 개발

더 이상 SNS 운용에 있어서 팔로워 숫자의 증가추이나 공유여부만 논해서는 안됩니다. 마케팅의 본질을 생각해 보고 더 큰 목표를 향해 SNS를 운용해야 합니다. 그 중심에는 콘텐츠 마케팅이 있고 구독자들이 있습니다. 마케팅은 사람의 인식에 관한 문제이며 SNS마케팅은 더욱 더 이 본질을 잊어서는 안됩니다. 이 취지만 이해한다면 형식은 중요하지 않습니다. 수 많은 시행착오 속에 회사만의 고유 노하우를 만드는 방법도 좋습니다.

6. 글을 마무리 하며

SNS 마케팅을 포함한 콘텐츠 마케팅은 우리의 마케팅 목표를 인지하고 이 목표를 해결하기 위해 꾸준하게 콘텐츠를 공급한다라는 대전제속에 이루어져야 합니다. 그 시작은 바로 소비자 이해입니다. 콘텐츠마케팅을 선도하는 기업들은 구매자 페르소나라는 방식을 활용하여 고객에게 효율적인 마케팅 활동을 하고 있습니다.