스타워즈 시리즈를 만든 조지 루카스는 콘텐츠 마케팅의 사업 모델을 완벽히 이해하고 활용하여 수익화했습니다. 이 글은 헐리웃의 역사와 사업모델을 바꿔놓은 조지 루카스가 조지 루카스가 콘텐츠 마케팅 모델을 사업에 이용하고 매출원으로 만든 배경을 설명합니다.

 

스타워즈의 서막

많은 사람들이 알다시피 조지 루카스는 스타워즈 시리즈의 감독입니다. 티켓 누적 매출만 미국에서 37억 달러(약 4조원), 세계적으로 76억달러(약 8조원)을 기록하고 있는 스타워즈 시리즈는 단일 시리즈로 역사상 최대 인기 시리즈입니다. (전 세계 티켓 판매액은 해리포터가 우세하지만, 물가상승을 감안하면 스타워즈가 앞섭니다).

http://www.the-numbers.com/movies/franchises/sort/World

스타워즈 시리즈는 영화 자체로도 헐리웃과 영화의 역사에서 중요한 이정표이지만, 콘텐츠 마케팅에서도 눈여겨볼만한 사례입니다. 조지 루카스가 폭스와 스타워즈 계약을 하던 날은 헐리웃의 비즈니스 모델을 바꾼 날이기도 합니다.

조지 루카스는 스타워즈 이전에 아메리칸 그래피티(1973, 국내 개봉명칭 청춘낙서)라는 하이틴 코메디 영화로 성공했습니다. 77만 달러(약 8억) 예산으로 영화를 제작하여 박스 오피스 2억달러(약 2,000억)라는 놀라운 기록을 세웠습니다. 역사상 가장 수익성 좋은 영화입니다.

아메리칸 그래피티의 성공 이후, 조지 루카스는 20세기 폭스와 스타워즈 계약을 진행합니다. 당시 폭스 임원 및 담당자 대부분은 “우주를 배경으로 한 서부영화”라는 스타워즈의 컨셉에 큰 호응이 없었지만, 우여곡절 끝에 800만 달러 예산에 감독료 50만 달러에서 100만달러 정도를 고려했습니다. 루카스가 아메리칸 그래피티로 받은 연출료의 3배에서 6배 정도 되는 금액입니다.

 

헐리웃의 사업모델이 뒤집힌 날 : 스타워즈 시리즈 계약일

여기서 루카스는 흥미로운 제안을 하게 됩니다. 당시에는 아무도 신경쓰지 않았지만, 정말 중요한 내용입니다. 루카스는 연출료를 올려받는 대신 두 가지 조건을 제시합니다.

  • 영화 후속작을 모두 조지 루카스가 맡을 것
  • 영화표 외의 부대 판권을 루카스가 가질 것

당시 헐리웃에서 부대 판권은 아무도 신경쓰지 않는 영역이었습니다. 게다가 마침, 폭스사는 60년대에 “닥터두리틀”의 부대상품 사업에서 큰 재미를 못 본 경험이 있었습니다. 그래서 루카스의 조건을 수락했습니다.

   

스타워즈 부대사업의 성과

위에서 스타워즈 시리즈의 티켓 판매는 세계적으로 76억달러라는 언급을 했습니다. 부대 상품의 매출은 현재까지 약 250억 달러, 원화로 25조원 이상입니다. 이 중 2012년까지의 게임, 책, 영화, 장난감 등의 판권 수익은 모두 조지 루카스의 몫이었습니다. 이후 루카스는 2012년 디즈니에 루카스 필름을 40억 달러(약 4조원)에 매각합니다. 매각 전까지 스타워즈의 라이센스 제품 매출은 130억달러 이상(약 15조원)으로 추산합니다.

 

조지 루카스의 사업모델과 콘텐츠 마케팅

조지 루카스의 이야기는 콘텐츠 마케팅에 여러 중요한 교훈을 남깁니다. 이 중 이 사례를 통해서는 사업모델로서의 콘텐츠 마케팅에 대해 이야기하겠습니다.

많은 사람들이 마케팅을 비용으로만 생각합니다. 회계에서 마케팅 비용은 “판매관리비용”으로 분류되며, 실제 마케팅에서 많은 비중을 차지하는 광고비는 한 번 지불하면 날아가버리는 돈입니다. 그리고 광고의 효과는 그때 뿐입니다.

하지만 콘텐츠 마케팅을 잘 하면 마케팅은 투자이자 자산형성이며 수익원으로 바뀝니다. 조지 루카스는 스타워즈라는 콘텐츠, 그것도 남의 돈으로 만든 콘텐츠로 수십조원의 매출을 올렸습니다.

여기까지 읽으신 분들은 매체에서 흔히 접하는 “콘텐츠의 힘” 같은 뻔한 얘기를 떠올리실 가능성이 높습니다. 이 얘기들의 내러티브는 비슷합니다. 화제가 되는 콘텐츠를 언급하며 “우리도, 혹은 당신도 이런 콘텐츠를 만들어서 성공해라”라는 결론으로 끝납니다. 이런 내용을 보고 나면 콘텐츠 비즈니스에 종사하는 사람들은 “대박 콘텐츠를 만드는 게 말처럼 쉽냐”는 반응을 할 것입니다. 그리고 콘텐츠 비즈니스와 관련이 없는 사람들은 “그래서 어쩌라고”나 “아 그렇구나” 하는 반응으로 끝입니다.

 

조지 루카스가 아니어도 콘텐츠로 수익 내는 방법

제가 루카스의 이야기를 통해 하고 싶은 말은 조금 다릅니다. 대박 콘텐츠를 만들어서 돈을 버는 것이 아닙니다. 루카스나 스필버그 정도의 재능이 없더라도, 한글 콘텐츠를 쓰기 때문에 콘텐츠의 파급력이 현저히 떨어져도 콘텐츠가 매출에 기여하도록 만들 수 있습니다. 화려하고 재미있는 분야일 필요는 없습니다. 동물 사료, 하수처리장치, 심지어 바늘을 만들어도 좋은 콘텐츠를 만들고 콘텐츠로 돈을 벌 수 있습니다.

이를 위해서는 다시 두 가지가 필요합니다.

  • 마케팅에 대한 관점 전환 – 콘텐츠 생산이 “매출을 내는 비즈니스 모델”이라고 생각하기
  • 고객과 콘텐츠의 역할 이해 – 오디언스(고객)의 문제를 해결해줄, 유용한 정보를 제공하기

쉽지만 어려운 일입니다. 특히 어려운 점은 아래의 두 가지일 것입니다.

  • 오디언스를 위해 꾸준히 일정 수준 이상의 콘텐츠를 발행하는 시스템을 갖추는 일,
  • 조직 전체가 이런 체제로 전환하는 데 필요한 설득과 수많은 업무 프로세스

그럼에도 불구하고, 콘텐츠 마케팅을 마케팅이 비용이 아니라 자산이 되고, 수익 동력이 된다면 해볼만한 시도라고 생각합니다. 기존의 마케팅 지출을 고려하면 훨씬 타당한 지출이며, 기간도 짧게는 6개월, 길게는 1-2년 안에 효과가 나타날 것입니다.

 

마무리

많은 회사와 조직들이 콘텐츠 마케팅에 관심이 많다고 주장하고 콘텐츠 마케팅을 하고 있다고 주장하지만, 제가 보기엔 아닙니다. 콘텐츠 마케팅의 비즈니스 모델 이해나 조직의 사업 프로세스를 바꾸려는 노력 없이 단순히 “마케팅 전술”로만 콘텐츠 마케팅을 바라보기 때문입니다.

스타워즈 속 요다의 말처럼, “하거나 말거나지, 한 번 해보는 건 없”습니다.